Alexandru Bleau

Vanzari in Europa cu ROI mai mare decat in Romania

In ultimele saptamani am auzit din ce in ce mai des ca vanzarile nu merg si ca munca agentilor de vanzari este ineficienta.

Luam un caz simplu (si clasic) pentru activitatea unui agent de vanzari pentru o firma care ofera servicii (repet, este exemplu): un agent de vanzari in general face cold calling si eventual merge la unul doua evenimente pe an pentru generare de potentiali clienti.

Intr-o saptamana, in medie,  suna 20-30 companii pe zi (asta daca nu face nimic altceva). Din aceste companii de obicei genereaza 5-10 lead-uri (in situatiile bune) si din care rezulta 1, eventual 2 clienti. Exista desigur saptamani cu rezultate mai bune, dar sa zicem ca media este de 1-2 clienti.

Pe luna practic a generat 4-8 clienti finali. Cateva observatii: nu am luat in considerare timpul intalnirilor (care ar lua din timpul apelurilor) si nu am luat in considerare timpul necesar finalizarii contractului cu clientul respectiv (care din nou consuma timp).

Daca ar fi sa luam si acesti timpi in calcul, clientii castigati ar fi raportati la o luna si jumatate, poate chiar 2 pentru clienti mari. Aici desigur mai adaugam si dificultatea cu care se lucreaza cu unii clienti din RO, costurile de transport (in timp si apoi bani) si multi alti factori pe care i-am omis (puteti sa adaugati sau sa corectati in comentarii).

 

Si acum alternativa: evenimente tematice in Europa. Evenimente pe diverse domenii (IT, Comert, Industrie, Constructii, etc.) cu 200-400 de participanti din mai multe tari.

Pentru inceput, costurile pentru transportul cu avionul in Europa au scazut considerabil, avand variante low-cost catre multe orase importante (Londra, Paris, Barcelona, Roma, etc.).
Ce cheltuieli presupune participarea la un astfel de eveniment:

• Transportul – In jur de 75 euro dus-intors cu low-cost (poate fi si mai ieftin daca este luat din timp sau mai scump daca il iei cu o zi inainte) plus 20 euro transportul de la aeroport pana in oras.
• Cazarea – Se gasesc hostel-uri la 25-30 euro pe noapte. Consideram cazare pentru 2 nopti
• Mancarea – 50 euro in conditiile in care pranzul este asigurat la eveniment
• Participarea la eveniment – 100-200 euro. Discutam de conferinte si expozitii tematice, nu de evenimente mari.
• Total: Aprox 350 euro

 

De ce sa participi la un astfel de eveniment:

• Majoritatea celor care participa sunt din domeniul specific temei evenimentului
• Sunt in general companii care sunt deschise la networking si propuneri de afaceri (atat din cauza ca participa la astfel de evenimente cat si din perspectiva mentalitatii din Europa de Vest)
• Faci cunostiinta cu aceste companii intr-un cadru in care ele sunt deschise propunerilor tale (si a altora ce e drept)
• Sunt in general companii cu un buget mult mai mare alocat serviciilor.

 

Acelasi agent de vanzari, dupa participarea la o conferinta descrisa mai sus, se intoarce probabil cu 20-30 potentiali clienti (calculat la 200 de participanti). Un agent cu experienta poate sa obtina si mai multe lead-uri (mod de abordare, experienta cu diversi clienti, research si contactarea oamenilor care vor veni la eveniment din timp, etc.).

Diferenta este ca din cei 30 potentiali clienti se vor obtine mult mai multi clienti finali iar clientii respectivi sunt mult mai valorosi (din prisma potentialului financiar si a culturii de business).

In 2 zile s-au generat 20-30 lead-uri, cu 5 -10 clienti finali (poate si mai multi) si ramane timp o luna pentru finalizarea contractelor si cautarea unui nou eveniment.

Costurile pentru participare se mai pot reduce: la cazare, mancare, salariul agentului de vanzari versus comision mai mare per client si avantajul ca acum calatoreste prin Europa pe banii firmei, cazare la un prieten in orasul respectiv.

Sunt curios din cei care  ati mai fost la evenimente in Europa pentru vanzari si potentiali noi clienti ce rezultate ati avut comparativ cu Romania. Astept parerile si impresiile voastre. O zi nebuna in continuare,